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“按使用量付费”是制造业的未来吗?

2019/11/06 21:50
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对照中文英文原文
工业物联网(IIoT)的普及为按使用量付费的商业模式创造了有利条件。许多公司已经将这些模型作为其战略议程的一部分,或者已经开始开发和销售解决方案。但是,尽管活动水平很高,宣称的好处也很多,但仍有一个问题:按使用量付费在商业上有意义吗?

工业物联网(IIoT)的普及为按使用量付费的商业模式创造了有利条件。许多公司已经将这些模型作为其战略议程的一部分,或者已经开始开发和销售解决方案。但是,尽管活动水平很高,宣称的好处也很多,但仍有一个问题:按使用量付费在商业上有意义吗?

许多制造商已经开始向客户提供按使用量付费的机型。例如,一家压缩空气和真空产品制造商向客户提供每立方米压缩空气的固定价格;另一种是印刷机制造商按印刷页数收费使用印刷机。甚至在生产设备之外,我们也看到了按使用量付费模式的普及:一家电梯制造商提出保留其电梯的所有权,并根据使用情况向客户收取可变的年费,承诺降低总成本。

尽管一些设备制造商采用按使用量付费的模式来锁定客户,并在产品生命周期内实现收入最大化,产生稳定的现金流,但其它制造商则专注于获取新客户,或将产品范围扩大到新客户。

图1 从设备制造商的观点来看,按使用使用量付费和相关业务模型的分类

来源:奥纬咨询分析

什么是按使用量付费

在经典的按使用量付费模式中,工业设备的用户并不购买并拥有产品。相反,客户支付的费用取决于使用量,并根据明确规定的消耗量、产量或其他指标进行衡量,如今通过连接到IIoT的传感器更容易控制这些指标。

从经济角度来看,工业设备按使用量付费模式解决了用户面临的两个问题:首先,它解决了融资问题(设备用户不会预先投资,而是以后付款,通常是通过使用设备产生的营运现金流);其次,它是一种从设备使用者到设备制造商的风险转移机制,特别是在操作风险(有设备可用,并按性能和成本运行)和业务风险(当订单和需求低于预期时,机器利用率不足的风险)方面。

按使用量付费并不是一个新概念。早在工业物联网出现之前,就已经出现了满足客户这种综合融资和风险转移需求的模型。想想电子行业的代工制造商,或者饮料品牌的代工“装瓶商”。

类似于按使用量付费的模式也被用于非常特殊的情况,包括对运行时间有高要求的关键任务部件,如飞机涡轮或石化工厂的阀门。最后,对于系统业务,也存在按使用量数实际付费的模式,在这种模式下,机器制造商通过销售相关的消耗品(如饮料的纸盒或打印机的纸和墨盒)来获取大部分价值。

同时,当只需要按次付费模式的元素时,线下 世界就会提供解决方案,如租赁或其他供应商融资解决方案,以满足融资或运营商模式的需要,其中设备制造商为业主运行机器作为一种服务,就像几年前汽车行业流行的那样。

再想一想,否则就不好了

因此,在考虑进入IIoT支持的按使用量付费模式时,设备制造商需要问自己:客户的问题是否以比现有解决方案更好的方式得到了解决?在承担使用和操作风险方面,制造商是否比客户处于更有利的地位?客户是否准备好共享必要的数据并放弃一定程度的控制?客户是否愿意为制造商承担的风险支付溢价?服务使用是否能在合理的时间内产生足够的硬件摊销收入?(见图1所示。)

毫无疑问,利用风险是一个关键问题。许多按使用量付费的模式试图通过在合同中加入最低订购量条款来排除或对冲这种风险,从而降低了这些模式对客户的吸引力。同样,管理操作风险也具有挑战性,因为机器的产量不仅取决于技术性能,还取决于其他投入因素,如材料的质量和可用性、机器操作员的技能水平和生产计划的有效性。这可能会导致设备制造商和用户之间的冲突,因为通过IIoT手段控制所有这些因素是不可能的。因此,设备制造商有必要做出额外的努力,如设置自己的机器操作员,使解决方案更昂贵、更复杂,并进一步模糊设备制造商和用户业务之间的界限。

这些例子表明,我们提出的问题的答案并不简单,需要进行详细的分析来掌握成功的按使用量付费模型的先决条件。

不希望按使用量付费?

虽然我们已经强调了按次付费的各种障碍,但在某些领域它可以产生价值。以其较低的供应成本和较高的边际贡献,机器软件名列前茅。软件可以通过互联网交付,而且几乎没有与每次新安装相关的增量成本。一旦一款软件被开发出来,任何新用户都可以通过按次付费的方式获得额外的利润。另一个有前途的模型可能是为某些表现出类似软件特性的机器特性实现按使用付费的模型。例如测量机或绘图机,客户可以临时“解锁”并按需运行特殊程序。其他有吸引力的按使用量付费的应用程序包括客户偶尔需要的功能或具有辅助功能但不属于业务核心竞争力一部分的流程。此外,与离线解决方案相比,在IIoT连接真正增加价值并有助于控制比离线世界更多的变量的情况下,可以保持优势(例如,通过复杂隧道设备上的智能传感器,该设备在恶劣的环境中工作,容易发生故障,而且很难控制)。

最后,按使用量付费模型可以用于将创新机械市场,因为它们降低了客户的进入门槛,本质上代表了设备制造商和用户之间的一种“收益分享”协议,在这种协议中,设备制造商只有在设备承诺实现创新的情况下才能全额获得报酬。

总之,支持IIoT的按使用量付费模型在某些特定环境下是有意义的。它们通常不会从根本上改变设备制造商承担相关风险的能力,也不会改变设备制造商与设备运营商商业模式之间的基本经济和业务逻辑。我们可能会看到,成功采用按次付费模式的设备制造商,将比一些行业专家目前认为的要少。在未来的机械定价中,按使用量付费吗?简而言之,答案是否定的。

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